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Como prospectar (e ganhar) clientes em tempos de crise

Como prospectar (e ganhar) clientes em tempos de crise

Iniciar esse post falando de crise não seria um atrativo e, nem de longe, uma novidade. Independente do meio de comunicação, diariamente ouvimos os efeitos desse período. Ao trocar poucas palavras com alguns empresários, é possível dimensionar ainda mais a “gravidade” do problema.

As empresas reclamam que seus clientes estão sumindo, que as vendas decaíram de maneira drástica e que não está fácil conseguir novos clientes. No fim das contas, todos dizem que “o povo não está gastando”.

Em grande parte, essa não deixa de ser uma verdade. No entanto, indo um pouco mais a fundo na análise dessa questão, vamos nos deparar com outra constatação: os clientes/consumidores mudaram e as empresas ainda não perceberam isso. Ou, se perceberam, não acompanharam essa mudança.

Adaptação do modelo de prospecção

Haja vista essa transformação, as práticas e os modelos – antigos e antiquados – de prospectar já não são suficientes e vão na contramão do perfil desses novos clientes. A insistência na oferta de produtos e serviços, focando nas vantagens e benefícios que ele(s) oferece(m), é um papo cansativo e obsoleto que ninguém quer mais saber.

A nova forma de conquistar clientes está em ouvir suas necessidades, entender o seu problema, saber quais são seus anseios e frustrações para, indiretamente, mostrar como o seu produto/serviço pode melhorar e auxiliar a vida dessa pessoa.

A empatia tem lugar de destaque nesse modelo atual de prospecção. Colocar-se no lugar do outro, “viver sua dor” e realmente entender o que ele passa e como isso afeta seu dia é um talento que precisa ser desenvolvido e aprimorado constantemente no mundo dos negócios.

Estratégias convergindo para o mesmo objetivo

Outro engano bastante comum é acreditar que somente uma via de contato é necessária. A proximidade com o potencial cliente é essencial para ganhar sua confiança e sua atenção. As estratégias precisam se complementar e convergir para um mesmo objetivo: levar o potencial cliente até a compra ou o fechamento do negócio.

Dessa maneira, é crucial que sua empresa defina os canais de prospecção, deixando-os em funcionamento constante e aprimorando seu contato. Seja na estratégia inbound ou outbound – TV, rádio, jornais, revistas -, é preciso que seus materiais sigam uma identidade de comunicação, adaptando somente a linguagem para cada mídia.

Quem é o seu cliente ideal?

Sim, essa é uma pergunta que, sem a resposta “correta”, pode fazer com que qualquer estratégia seja um fracasso. Se você tem definido claramente quem é o cliente ideal, você não sabe quem quer atingir e, consequentemente, não atingirá ninguém.

Mas, para definir esse perfil, não é suficiente saber idade, sexo ou localização geográfica. Como dito anteriormente, você precisa ir além, precisa desvendar os gostos, objetivos e desafios do seu público.

Já ficou mais do que claro que a velha maneira de prospectar não funciona mais e está na hora de partir para novos rumos, não é mesmo? Então, dá uma olhada nesse post Marketing Digital: reinvenção em tempos de crise para saber mais sobre o assunto!

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