No Inbound Marketing, todas as ações precisam ter como base as etapas do Funil de Vendas. Ele pode ser considerado a medula espinhal de todo trabalho desenvolvido.
O que é o Funil de Vendas?
Em poucas palavras, o Funil de Vendas simboliza a jornada que leva o seu cliente a efetuar a venda ou fechar o negócio. Segundo o blog Marketing de Conteúdo, “é um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.”
Como sabemos, a venda, no modelo Inbound, inicia muito, muito antes do contato efetivo com o vendedor ou com a empresa. Na verdade, esse contato é uma das últimas partes da venda atualmente.
Dessa maneira, a empresa precisa se fazer presente de alguma forma, guiando o potencial cliente até a compra, sem ser insistente ou inconveniente, de maneira natural.
Como ele se estrutura?
Com diferentes versões, mas mantendo sua essência, o Funil de Vendas estrutura-se da seguinte maneira:
Visitantes, leads e clientes seguem também a seguinte nomenclatura Topo do Funil, Meio do Funil e Fundo de Funil.
Entendendo o funcionamento de um Funil de Vendas
Para ser mais claro, vamos falar sobre cada etapa do funil e o que ela representa.
Visitantes – Topo do Funil
Obviamente mais amplo, o Topo do Funil é composto pelos visitantes, as pessoas que ainda não sabem do seu produto e serviço e, por isso, não consideram a compra. Eles, nesse momento, (ainda) não são potenciais clientes.
É importante ter um número amplo de visitantes para que eles possam ser “educados” e sigam adiante no Funil. Mas, além disso, investir nessa etapa aumenta o número de leads, que são os potenciais clientes, os visitantes que se qualificaram para tornar-se futuramente um real cliente.
Leads – Meio do Funil
Avançando, estão os leads. Esses são as oportunidades “peneiradas” da primeira etapa. Eles foram educados, absorveram as informações que você ofereceu e provavelmente demonstraram um real interesse em um material que você disponibilizou.
Nesse estágio, eles já conhecem sua empresa, entendem como você pode ajudá-los a resolver seus problemas e, portanto, consideram a compra de seu produto ou serviço; no entanto, eles ainda não estão totalmente preparados para o último ponto.
Lembre-se ainda de que o lead está na dúvida sobre comprar (ou não) e o seu trabalho é convencê-lo de que o negócio, a venda, é uma ótima opção para ele (sem ser intromissivo, é claro).
Clientes – Fundo do Funil
Nesta instância, ele está pronto para desfrutar da sua solução. Pode ser que ele ainda faça análises, comparando o que você oferece com os concorrentes, no entanto, se você tiver feito um bom trabalho ao longo do funil, é muito improvável que ele vá escolher outra opção.
Ou seja: se o seu visitante tornou-se um lead e, então, um cliente, comemore: você atingiu seu objetivo!
Quer saber mais sobre o caminho até a venda? Então, confira nosso post sobre Fluxo de Nutrição: como construir um relacionamento com sua persona.
