No post anterior, aprendemos sobre o que é o Marketing Digital de Resultados e como aumentar o índice de negócios gerados, além da base de potenciais clientes, com o auxilio do modelo de funil de vendas.
O funil de vendas é composto por cinco etapas: atrair visitantes, converter em leads, relacionar-se com os clientes, vender e analisar os resultados.
Iniciamos o fluxo do funil direcionando os esforços para atrair os visitantes ao nosso site ou blog.
Para obtermos bons resultados são realizadas três ações importantes nesta etapa: otimização do conteúdo para os resultados de busca, compras de mídias usando o Google Adwords ou Facebook Ads e a produção de conteúdo para blogs e mídias sociais; é neste último ponto que vamos focar nosso olhar hoje.
Produção de conteúdo
O conteúdo é um dos pontos fortes do Marketing Digital e tem o objetivo de transformar empresas em um canal de comunicação direto com seus clientes.
É uma maneira de atingir as necessidades do seu público alvo sem forçar as vendas. A essência está em produzir algo útil e informativo que agregue valor aos usuários.
Quando um cliente potencial estiver à procura de soluções que vão ao encontro de seu tipo de negócio, ele poderá encontrar sua empresa através do que você publica. Por isso, é necessário que o conteúdo produzido seja informativo e as postagens nas redes sociais, bem chamativas e dinâmicas para atrair a atenção do leitor.
Vale ressaltar que ebooks, webinars, whitepapers e outros formatos de conteúdos ricos possuem muita expressão.
Atuando como ofertas gratuitas, esses formatos atrairão o público para Landing Pages. Lá, eles informarão seus dados para conseguir a oferta. Os dados fornecidos serão utilizados, posteriormente, para educar os seus leads até que se tornem clientes e depois sejam fidelizados.
É importante levarmos em consideração que não basta somente atingirmos os leads com dezenas de posts, infográficos e ebooks aleatoriamente; precisamos gradualmente educá-los.
O lead precisa conhecer um pouco mais sobre o que podemos fazer por ele a cada novo conteúdo que consome. A melhor forma de fazer isto é colocar os nossos benefícios sob o ponto de vista dele.
De nada adianta ter o “melhor produto” se o lead não sabe quais os benefícios o produto traz a ele. Ofereça conteúdos que mostrem como o produto ajudou outras pessoas a atingir determinado objetivo, as vantagens de se obter tal produto, comparações com outros produtos semelhantes ou qualquer outra história que valha a pena ser contada.
Quando o conteúdo produzido for interessante para seu público-alvo, ele será capaz de gerar leads. A partir daí, é pertinente pressupor que esses leads desejam mais conteúdos sobre o assunto e que conseguimos ocupar um pequeno espaço na mente deles.
O importante agora é tornar este espaço grande o suficiente para que sejamos em algum tempo a escolha preferencial deste cliente quando ele desejar ou necessitar de produtos/serviços que oferecemos.
Para aumentar este espaço, este posicionamento de marca, precisamos saber qual conteúdo oferecer ao cliente. Esse conteúdo será capaz de prender a atenção do lead e fazer com que ele caminhe até a decisão de compra.
Para isso, podemos fazer algumas reflexões sobre como ajudar os clientes:
- Quem é o meu potencial cliente? O que ele faz?
- Qual o papel que o meu produto ou serviço tem na vida dos meus clientes?
- Qual o nível de instrução do meu público? Quais seus desafios e obstáculos?
- Quanto de conhecimento ele já tem sobre o meu mercado? Que tipo de coisa ele se interessaria em aprender sobre o meu setor?
- Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
- No caso de produtos B2B (de empresa para empresa), qual é o tipo de empresa que compra minha solução? E qual o cargo de quem compra?
- Quais negócios poderiam ser mais lucrativos utilizando meu produto ou serviço?
- Quais problemas esta solução resolveu e como ficou depois da solução?
Se você conseguir orientar diversas formas de conteúdo através de exemplos práticos, cases reais e histórias de sucesso, ou através da projeção do sucesso utilizar seu produto ou serviço, o seu cliente potencial terá uma visão muito mais ampla sobre o que você oferece.
Assim, as pessoas valorizarão seus esforços e divulgarão o seu conteúdo por conta própria. Eles estarão muito mais próximos de se tornar clientes.
Dicas para a produção e publicação de conteúdo
1 – Descubra para quem escrever
O primeiro passo na hora de definir o tema do blog da sua empresa é pensar no público-alvo, no comprador do seu produto. Crie personas para auxiliar nesta tarefa.
Personas são personagens que representam segmentos específicos da sua audiência. Com uma persona em mente, fica fácil planejar qual tipo de conteúdo vai atrair aquele segmento.
2 – Defina o foco do blog
O grande segredo de um blog que gera resultados de Marketing e Vendas é encaixar o conteúdo na forma como seu público-alvo pesquisa e aprende sobre seu mercado ou tema de negócio.
É muito difícil ocupar uma posição de referência na cabeça do seu cliente em potencial se sua empresa estiver falando de assuntos muitos variados e não convergentes.
3 – Defina um assunto relevante
Ofereça algo que valha o interesse do seu público-alvo para então começar a fisgá-lo.
Deixe o apego à sua empresa de lado e pense com a cabeça do cliente: é uma informação que vale a pena ler e passar adiante?
4 – Defina a frequência das postagens
Para obter resultados com um blog, é preciso comprometimento. Não adianta começar e depois se esquecer de produzir novos posts e interagir nos comentários.
A grande quantidade de postagens pode acabar irritando seus leitores, ou então, se a frequência for muito baixa, eles podem acabar perdendo o interesse ou até mesmo se esquecendo da sua empresa.
É recomendável que seja publicado, ao menos, um post por semana.
5 – Defina um editor
O editor tem o papel de garantir a unificação da visão da empresa e fazer com que todas as publicações falem a mesma língua.
É seu papel garantir que tudo esteja alinhado e contribuindo para o posicionamento que a empresa quer transmitir.
6 – Torne o conteúdo escaneável
Um texto corrido e sem muitas distribuições de parágrafos acaba assustando as pessoas que leem na internet. Quebre um texto longo e corrido em diversos parágrafos.
Outro ponto importante é usar bem os subtítulos, separando o texto em partes principais. Dessa forma, o leitor consegue perceber em que pedaços do texto estão as informaçaões e mostram, de uma forma muito rápida, o que o texto aborda.
Outra prática que pode ajudar é usar bem o negrito e o itálico, melhorando a clareza. Use negrito para palavras que devem ser destacadas e que indicam mensagens importantes. Use itálico para destacar títulos de livros, publicações e assim por diante.
Você também pode encontrar outras dicas sobre a produção e publicação de conteúdo no eBook Blog para Negócios.
No próximo post da série, falaremos sobre a otimização do conteúdo para os resultados de busca, segunda ação a ser realizada para atrair visitantes. Até lá!
