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CAC: Como calcular e melhorar o Custo de Aquisição de Cliente

CAC: Como calcular e melhorar o Custo de Aquisição de Cliente

O conceito de Custo de Aquisição do Cliente (ou CAC) diz respeito a um conjunto de investimentos feitos para convencer um prospect a se tornar cliente. O cálculo do CAC é feito no geral a partir da soma do investimento em Marketing e Vendas em um período determinado dividida pelo número total de clientes conquistados.

Muitos empreendedores se perguntam onde está a principal fonte de aquisição de clientes, buscando maneiras investir menos e ter bons resultados.

Considera-se que os principais meios de se obter novos clientes são a divulgação, a indicação e o networking. Esses três aspectos formam um pilar para todas as estratégias comerciais de um negócio.

No entanto, tão importante quanto reconhecer o valor desse pilar é compreender que um cliente pode custar caro e, por isso, faz parte das estratégias de atração delimitar o valor que você quer gastar com ele. Só assim sua empresa terá um rumo planejado e um crescimento real.

Até porque não adianta ter muitos clientes se as contas não estão fechando no final do mês.

Diante disso, vamos abordar esse assunto nesse post de forma que fique claro a real necessidade de calcular o custo do cliente e, é claro, de melhorar esse aspecto na sua empresa. Mas antes entenda o que significa esse conceito!

O que é Custo de Aquisição (CAC)

Trata-se acima de tudo de um conceito financeiro vital para a empresa. Além disso, tem aplicabilidade em diferentes modelos de negócios, incluindo prestadores de serviços.

Reformulando a definição do primeiro parágrafo, o Custo de Aquisição do Cliente diz respeito a todos os investimentos envolvidos no convencimento de um prospect até que ele se torne cliente.

A partir de um período de tempo determinado, é possível saber quanto um cliente custou para a empresa. Seu cálculo se dá da seguinte forma:

CAC = (investimento em marketing + investimento em vendas) / número de clientes conquistados

Dentre os tipos de gastos possíveis, podemos citar os custos com deslocamento para reuniões, horas de profissionais envolvidos diretamente com as estratégias, custo de telefonia e outros recursos de comunicação, campanhas patrocinadas, participação em feiras, eventos, etc.

Ou seja, tudo o que a empresa criou de ação para conquistar seus clientes, direcionada para prospects, entra no cálculo de CAC.

Porém, como toda métrica utilizada para monitorar determinado aspecto, esse cálculo fica mais preciso com o auxílio de outras duas métricas. Veja a seguir quais são:

1. Lifetime Value (LTV)

Traduzida para o português como “valor no ciclo de vida”, essa métrica tem a ver com o valor que é adicionado pelo cliente ao longo da relação que ele estabelece com a empresa. Em outros termos, o que a empresa ganha com o cliente durante o relacionamento que eles estabelecem.

2. Return On Investment (ROI)
O retorno sobre o investimento, como é chamada a métrica ROI, já é utilizada por diferentes tipos de negócio e tem como foco o cálculo de retorno que cada ação dá ao negócio.

A partir dessas duas métricas, é possível criar uma relação entre o que você pode ter de retorno e o quanto o cliente pode agregar para a sua empresa em valores. O intuito é ter sempre um custo menor por cliente e um valor no ciclo de vida maior.

Depois de aprender a calcular o CAC, compreendendo o que está incluído nesse custo, é hora de saber como você pode melhorar esse número para as finanças da sua empresa.

Veja as dicas a seguir de como tornar o custo de cada cliente cada vez menor e obter crescimento!

Melhore as conversões do seu site

Uma análise mais detalhada sobre o fluxo de visitantes no seu site é importante para você interpretar o que está atraindo clientes, assim como o que não está tendo impacto. Isso se chama qualificar o tráfego do seu site.

O tráfego qualificado é aquele com mais chances de ser convertido. Para atingi-lo, você precisa monitorar, testar e melhorar seus pontos de conversão constantemente.

Um site parado, sem monitoramento e sem novidade, não vai conduzir visitantes até o fundo do funil, fazendo você perder inúmeras oportunidades.

Dê motivos para o seu prospect continuar no seu site. As melhorias envolvem o layout, o conteúdo, a facilidade de navegar no site e o poder de persuasão da linguagem abordada nas suas chamadas.

Trabalhe com personas definidas

Em Marketing, nada é aleatório. O que o torna essencial para o negócio é justamente esse poder de prever e garantir resultados. Entretanto, isso não acontece com mágica, existem processos bem definidos por trás do sucesso.

Esses processos envolvem muita pesquisa, como é no caso da definição de personas.

Trabalhar sem personas definidas é a chave para ter campanhas sem impacto, pois antes de executar uma ação, é preciso saber o básico: pra quem ela será direcionada.

A persona representa um cliente ideal, o que é um conceito bem mais específico do que o de público-alvo. A persona tem nome, profissão, idade, problemas e busca por soluções. Entende como é diferente?

Invista em Inbound Marketing

Adivinha o que faz com que você não precise investir rios de dinheiro em novos clientes? Por motivos lógicos, a resposta é fidelização de clientes. A fidelização é uma das principais causas da redução de CAC.

Logo, é preciso criar uma estratégia de fidelização de clientes, o que ocorre por meio de um ótimo relacionamento com o cliente.

Em termos de estratégia de abordagem e tudo mais que envolve esse relacionamento, o Inbound Marketing é atualmente a maneira mais eficiente para atingir o sucesso, desde os primeiros contatos com o público até o processo de pós-vendas, quando já se está diante de um cliente real.

O Inbound Marketing possui uma base sólida de ferramentas automatizadas, as quais são estratégicas para implementar um programa de fidelização.

Essas ferramentas são as redes sociais, as técnicas de SEO e o Marketing de Conteúdo.

A partir daí, fica mais fácil compreender que tanto o cálculo de Custo de Aquisição de Cliente quanto a melhora dessa equação possuem uma série de práticas concretas relacionadas.

Gabriela Gibikoski

Jornalista por paixão e formação, graduada em Comunicação Social - habilitação em Jornalismo. Cursando pós-graduação de Marketing Digital e Mídias Sociais e amando descobrir um novo mundo em uma agência de publicidade, propaganda e resultados.

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