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Gestão de leads: o que é e como cuidar das oportunidades

Gestão de leads: o que é e como cuidar das oportunidades

A gestão de Leads é um tema que faz parte da realidade de muitas empresas que possuem estratégias de marketing digital. Trata-se de uma prática indispensável para a área de vendas. 

Muitos negócios transformam seus resultados quando passam a adotar a estratégia de gestão de Leads correta. Isso requer um entendimento profundo da jornada de compra do cliente.

A jornada de compra deve ser a base para as equipes de marketing e vendas atuarem, pois assim elas tomam decisões alinhadas e conseguem ter mais assertividade em suas ações.

Aqui neste material falaremos sobre como gerenciar os leads, começando pela definição desse conceito, a gestão em si e os benefícios de adotar essa prática na estratégia de Marketing Digital. Leia até o final e aprenda a potencializar oportunidades de negócios!

Definição de Leads

Em termos gerais, o Lead consiste em uma oportunidade de negócio.

Na prática, é uma pessoa que entrou em contato com a empresa de alguma forma e mostrou um grau de interesse no produto ou serviço que ela oferece, fornecendo dados de contato em troca de uma informação ou vantagem específica.

No Marketing Digital, há várias formas de gerar esses leads, seja por meio de e-mail marketing, anúncio no Google Adwords, nas redes sociais e outros mais específicos. Porém, aqui não falaremos sobre as ferramentas de geração de leads, mas, sim, em como monitorá-los e, principalmente, gerenciá-los para obter maior taxa de conversão.

Lá na introdução falamos sobre o conceito de jornada de compra, também conhecido como funil de vendas. Esse conceito é essencial para compreender a prática de gestão de leads. E por que ele é importante?

Bom, basicamente, é uma maneira de mapear cada nível de interação com a empresa e saber a que passo o indivíduo está de fechar negócio.

O funil de vendas tem três grandes etapas, as quais são chamadas de topo, meio e fundo. Conforme a relação entre empresa e prospect avança, mais próxima se torna a comunicação e, assim, mais perto ele está de se tornar um cliente.

Mas para isso acontecer e a empresa ter uma boa quantidade de pessoas no fundo do funil, ela deve lançar mão de ações eficientes em cada uma das etapas, desde o primeiro contato. Isso é a gestão de leads.

Uma gestão eficiente fornece subsídios para atuar de maneira assertiva em cada fase do funil, criando gatilhos potentes para o avanço de prospects.

Como funciona a gestão de leads?

Gerenciar leads é garantir a utilização correta do que foi gerado, criando valor para a empresa a partir deles. Depois de atrair e conquistar contatos para a empresa, é preciso administrá-los pois são fonte de negócios e não devem ser desperdiçados.

O objetivo por trás da gestão de leads é conduzi-los para níveis cada vez mais próximos do fundo do funil. Essa condução é a gestão propriamente dita.

As equipes de marketing têm uma tarefa complexa pela frente, elas precisam entregar para a área de vendas leads qualificados. Quanto mais qualificado ele for, maiores as chances de se tornarem clientes.

Portanto, nesse momento você já entende que parte da gestão de leads é voltada para a qualificação. Veja de que forma ela funciona agora mesmo!

Como qualificar leads para o time de vendas?

Quando se está diante de um número grande leads em diferentes fases da jornada, fica difícil definir em qual se deve investir mais. Com isso, foram desenvolvidas técnicas para facilitar esse trabalho e reconhecer o que cada lead “merece”.

Primeiro, é preciso enquadrá-lo em uma qualificação que é divida em 3 categorias. São elas:

  • Leads com grande potencial de compra;
  • Leads com alguma intenção de comprar;
  • Leads fracos.

Quando se trabalha com esse sistema de definição de leads, a gestão se torna mais organizada e assertiva. Pelo menos, ainda que a quantidade continue grande, a equipe já sabe quem está mais propenso a fechar negócio.

Você pode estar se perguntando agora como fazer para qualificar os leads em cada uma dessas categorias. Mostraremos o caminho a seguir!

Para qualificar um lead, você pode classificá-lo de acordo com dois aspectos distintos:

Perfil

A análise do perfil consiste principalmente em avaliar o quanto ele se aproxima do seu cliente ideal. Toda empresa tem uma persona e deve buscar clientes próximos dela. Alguns critérios que ajudam a definir o perfil são informações sobre segmento, profissão ou cargo, tamanho da empresa (em vendas B2B), etc.

Para montar esse perfil ideal, basta analisar o histórico da sua empresa e analisar essas características antes de formular uma persona.

Intenção

Analisar a intenção de compra de um cliente pode parecer uma tarefa bastante subjetiva. Porém, com alguma medidas ela pode se tornar mais precisa. Aqui você quer medir a  maturidade do lead, compreendendo em que fase ele se encontra diante da solução que a sua empresa oferece.

O lead demonstra a sua intenção por meio do tipo de material que ele acessa, da quantidade de vezes que entra em contato e do tipo de informação que ele pede. Por exemplo, não é muito difícil entender que uma pessoa que baixa um e-Book é diferente daquela que já pede orçamento.

Logicamente, não se trata de uma ciência exata e não quer dizer que a segunda vá fechar negócio e a primeira não. Porém, de uma maneira geral, a combinação de critérios na avaliação final traz um resultado mais próximo da realidade e ajuda a nortear as próximas ações.

Assim, você saberá em que fase o lead está, se ele possui um grande potencial de compra ou não e o que a equipe da sua empresa vai precisar fazer ainda para que ele de fato se torne cliente.

A gestão de leads como um processo

A gestão de leads é um processo com etapas, técnicas e critérios. Quanto mais estruturado esse processo estiver, mais personalizada será a abordagem de suas ações, sejam elas de marketing ou de vendas.

No final das contas, gerenciar leads se trata de notar oportunidades onde elas já existem e criar onde existe apenas um potencial.

Para isso, é preciso saber escutar o seu público, orientá-lo em suas dores e entregar exatamente aquilo que ele precisa.

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Gabriela Gibikoski

Jornalista por paixão e formação, graduada em Comunicação Social - habilitação em Jornalismo. Cursando pós-graduação de Marketing Digital e Mídias Sociais e amando descobrir um novo mundo em uma agência de publicidade, propaganda e resultados.

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